Skip to main content

Emoties – laat de lezer iets voelen

Het schrijven van overtuigende teksten met conversie als doel. Zowel online als offline.

Dat is copywriting voor mij en vele anderen. Middels overtuigende teksten raak je de emoties van de lezer en met copywriting in het algemeen bied je de oplossing voor een probleem dat de lezer heeft.

Effectief schrijven lukt pas als je de verlangens/problemen van de lezer in kaart brengt.
Wat zijn hun wensen? Interesses? Angsten? Er zijn talloze emoties die je kunt aanspreken, maar de diepste emoties die niet door rationeel denken worden beheerst zijn:

  • Angst
  • Hebzucht
  • Blijheid
  • Exclusiviteit
  • Boosheid

Bij het schrijven van overtuigende teksten in salespages, e-mails en productteksten vraag je jezelf het volgende af: wat is op dit moment het diepste verlangen van mijn lezer?

Bedrijven die vooral informatief schrijven beseffen niet dat maar 5% van het rationele deel van het brein de beslissingen neemt – juist ja: 95% van de beslissingen is gedreven door emotie. Er zijn vrijwel geen rationele redenen om een Rolls Royce van €330.000,- te kopen… toch?

Klanten kopen op basis van emotie. Dat is precies de reden dat voordelen de voorkeur hebben boven eigenschappen en dat potentiële klanten getriggerd worden door psychologische prijsstrategieën als €19,99 ipv €20,00.

Angst en Hebzucht

Na seks, verkoopt angst het beste. Waarom denk je dat de kranten altijd vol staan met bangmakerij? Terrorisme, aanslagen en meer. Maar is dit wel logisch? Niet als je kijkt naar de grafiek van Our World in Data. Waar cardiovasculaire ziektes de oorzaak zijn voor 31,8% van de sterftecijfers, is terrorisme in 0,06% van de gevallen de doodsoorzaak

Je hoeft niet ver te zoeken om angst in commerciële copywriting te vinden…

  • Angst om iets te missen (FOMO)
  • Angst voor toekomstige dreiging
  • Angst om iets te verliezen

Inspelen op een angst werkt nu eenmaal. Inspelen op negatieve emoties werkt nu eenmaal.

Schrijf je een producttekst voor een nieuwe gaming laptop? Benadruk dan de voordelen van de laptop door in te spelen op:

  • De angst om iets te missen: altijd genoeg capaciteit om de nieuwste games met jouw vrienden te spelen, zo val je nooit meer buiten de boot!
  • De angst voor toekomstige dreiging of de angst om iets te verliezen: dankzij de NVIDIA GeForce GTX 1050 heb je, in tegenstelling tot oudere laptops, genoeg werkgeheugen om te gamen zonder dat jouw laptop crasht en jij je progress kwijt bent!

Het benoemen van negatieve benefits om mensen te wijzen op gevaren/mislukkingen/verlies heet verliesaversie.

Verlies heeft twee keer zoveel impact op onze emoties dan winst. Men is eerder emotioneel bij het verliezen van €50 dan wanneer zij €50 winnen of vinden.

Blijheid

Coca Cola en McDonalds zijn er groot mee geworden: focussen op blijheid van hun klanten. En wat dacht je van Innocent Smoothies? Met hun positieve merkimago hebben veel klanten het onschuldige merk in hun hart gesloten. Maar wist je dat Innocent Smoothies voor 90% in handen is van Coca Cola? En dat Coca Cola de allerbeste neuro-marketeers heeft ingehuurd om de mening van potentiële klanten bij te sturen? Blijheid is winstgevend. Nu zeg ik niet dat jij voor jouw product of dienst een aantal neuro-marketeers moet inschakelen om de mening van jouw potentiële klanten bij te schaven of om winst te maken.

Wat ik wel mee wil geven, is dat het schrijven van positieve teksten bijdraagt aan een positief merkimago. Vergeet niet: met copywriting schrijf je om het probleem van een lezer aan te kaarten, en daaropvolgend de oplossing te bieden. Voor Coca Cola is happiness de boodschap en de oplossing. Voor Innocent Smoothies ook.

Eén techniek om zeker toe te passen, is het simpelweg plaatsen van positieve woorden in jouw teksten: juist, gratis, perfect, lachen, ja, mee eens, positief, ideaal, korting, oplossing, voordeel, compleet.

Houd het volgende in gedachte bij het schrijven van een commerciële tekst: 95% van onze aankoopbeslissingen zijn emotioneel. Mensen kopen ervaringen, geen producten. Het “willen” is een emotionele impuls.

Exclusiviteit

Een header die werkt: 20 Exclusive Copywriting Tips You’d Better Know

Je krijgt het idee dat je na het lezen van het artikel, bij een groep hoort die de 20 ‘exclusieve’ copywriting tips onder de knie hebt.

Als we de Pyramide van Maslow er bij pakken, zie je dat erkenning, waardering en behoefte aan sociaal contact hoog in het vaandel staan bij een groot aantal mensen.

Erbij horen is een menselijke behoefte

Mensen willen gehoord en gezien worden.

Mensen willen zich geaccepteerd voelen.

Mensen willen zich begrepen voelen.

Mensen willen serieus genomen worden.

 

Dit leidt ertoe dat men zich graag verbonden voelt met een groep. Het groepsgevoel is enorm belangrijk. Vraag jezelf eens af: bij welke groep heb jij dit gevoel? Een groep vrienden? Een sportclub? Collega’s? Familie? Tot een groep behoren, geeft men een gevoel van exclusiviteit. En geloof het of niet, men gaat ver voor dit gevoel.

Mensen passen hun gedrag aan om “erbij te horen”. Met de simpele reden om door de meerderheid van de mensen in een specifieke groep “normaal gevonden te worden” of simpelweg “geaccepteerd te worden”. We zijn een stuk conformistischer dan je zou denken.

Wat heeft dit in hemelsnaam met copywriting te maken? Vraag je je waarschijnlijk af.

Een heleboel!

De taal die jij gebruikt in jouw teksten kan namelijk hetzelfde effect hebben. Het effect waarbij je een onzichtbare grens trekt die alleen de mensen van een bepaalde groep kunnen oversteken.

Het exclusiviteitsprincipe kun je op talloze manieren inrichten. Lezers enthousiast maken voor een aantrekkelijke ‘Members Only’ club bijvoorbeeld. Of wanneer je een productpagina schrijft: vergeet dan niet testimonials op te nemen, potentiële kopers vinden het enorm interessant om te zien wie hen al voorgegaan is. Wie gebruikt dit product al? Kan ik me daar in vinden? Misschien wil ik ook wel bij de groep horen die dit product al gebruikt?

Nogmaals: 95% van onze beslissingen worden genomen door ons emotionele brein, ons rationele brein zou waarschijnlijk niets geven om de groepsdynamiek!

Spreek de taal: wanneer je schrijft voor een bepaalde groep mensen, is het van belang dat je hun taal spreekt. Vooral handig wanneer je schrijft voor een aantal enthousiastelingen of hobbyisten. Je gaat namelijk in op mensen hun interesses en passies. Het perfecte scenario waar emotie de overhand heeft, en vergeet niet de exclusiviteit nadrukkelijk te benoemen.

 

Boosheid

Een veelvoorkomende emotie, boosheid. Boosheid is het meest ondergewaardeerde gevoel. Boosheid is het meest onbegrepen gevoel.

Wanneer iemand boos is, wilt hij of zij:

  • Begrepen worden
  • Een oplossing

Aan jou de taak als copywriter om een herkenbaar probleem te schetsen, begrip en empathie te tonen en de oplossing te bieden.

Een aantal voorbeelden:

  • Mensen die veel kamperen, kunnen enorm pissig worden van het rotzooien met tentstokken. Benadruk dit herkenbare probleem, toon begrip en bied de oplossing + voordelen.
    Ben je het ook zat om in de brandende zon twee uur lang bezig te zijn met het opzetten van die onhandige tent? Herkenbaar! Bekijk nu onze nieuwe uitklapbare tent die binnen 5 seconden staat, zodat jij… (voordeel)

Een trage mobiele telefoon kan veel ergernis oproepen, wederom: benadruk het herkenbare probleem, toon begrip en bied de oplossing + voordelen.

Er zijn talloze situaties te schetsen waarbij boosheid een rol speelt. Schets het herkenbare probleem, toon begrip en bied een oplossing.

“I believe that if you show people the problems and you show them the solutions, they will be moved to act” – Bill Gates

 

Laat de lezer iets voelen

De truc van het gebruik van emotie in teksten is niet om de teksten zelf emotioneel te schrijven, niemand geeft om wat jij voelt of mee hebt gemaakt. Het gaat altijd om de lezer. Heb jij de oplossing voor het probleem? De sleutel is om de lezer een emotie te laten voelen. Het liefst natuurlijk blijheid! ?